QUEM PAGA A BANDA, ESCOLHE A MÚSICA? PODER E PARCERIA NO TERCEIRO SETOR

Elissa Fichtler
13 de jul. de 2025
8 min de leitura

Organizações sociais costumam lidar com o ditado: “quem paga a banda, escolhe a música”. Ou seja, quem detém os recursos financeiros — seja um investidor social, parceiro corporativo ou doador — tende a influenciar os rumos da iniciativa apoiada. Essa relação de poder, muitas vezes assimétrica, está no centro dos desafios históricos e atuais do Terceiro Setor.

Neste artigo, mostramos como essa dinâmica se formou no Brasil, seus impactos no contexto político recente e, de forma crítica, porém otimista, caminhos para equilibrar essa balança em busca de parcerias mais justas e eficazes.

Contexto Histórico: as raízes do Terceiro Setor e do poder do financiador

A origem do Terceiro Setor no Brasil ajuda a entender essas relações de poder. A primeira entidade sem fins lucrativos registrada no país surgiu em 1543: a Santa Casa de Misericórdia de Santos, ligada à Igreja Católica e voltada à saúde e educação.

Durante os períodos colonial e imperial, a ação social era majoritariamente religiosa: irmandades e associações católicas dominavam a filantropia, com forte caráter paternalista. As elites econômicas ou religiosas definiam prioridades, enquanto os beneficiários assumiam um papel passivo e grato.

No século XX, a pluralização religiosa e mudanças socioeconômicas — como urbanização e industrialização — ampliaram as demandas sociais. O Estado Novo, na década de 1930, reconheceu oficialmente entidades filantrópicas, criou o Conselho Nacional de Serviço Social (1938) e começou a subsidiar algumas ações, ainda com o poder centrado no Estado.

Durante a ditadura militar (1964–1985), o Terceiro Setor cresceu. A repressão impulsionou movimentos sociais e o surgimento de ONGs focadas em direitos humanos, educação popular e desenvolvimento comunitário — geralmente com apoio de doadores internacionais. Essa ajuda foi vital para a resistência democrática, mas trouxe a influência de agendas externas, levando organizações a moldar projetos às exigências dos financiadores estrangeiros.

Com a redemocratização e, sobretudo, nos anos 1990, o Brasil adotou políticas neoliberais, reduzindo investimentos estatais em áreas sociais. O Terceiro Setor passou a ocupar essas lacunas, com forte presença de institutos e fundações empresariais.

Essa nova fase trouxe mais recursos e visibilidade, mas também novos desequilíbrios. Algumas ONGs tornaram-se dependentes de verbas públicas, ficando vulneráveis a mudanças políticas. Outras precisaram se alinhar a expectativas empresariais, priorizando visibilidade e métricas que nem sempre refletiam sua missão original.

A partir dos anos 2000, a exigência de profissionalização se intensificou. Agências internacionais passaram a exigir relatórios detalhados e uso de ferramentas de gestão empresarial. Houve avanços em planejamento e monitoramento, mas também o risco de desvirtuamento do foco social em nome da “eficiência”.

Em resumo: as ONGs sempre oscilaram entre autonomia e dependência, enquanto financiadores — governos, empresas ou fundações — moldaram profundamente as agendas e métodos do Terceiro Setor no Brasil.

Retratos do desequilíbrio de poder entre doadores e ONGs

Ainda hoje, é comum que quem controla os recursos também dite as regras. Essa influência pode ser sutil ou explícita. Muitos gestores de ONGs evitam contrariar financiadores por medo de perder recursos essenciais.

Uma pesquisa internacional revelou que, para empreendedores sociais, o maior obstáculo para ampliar o impacto não é a falta de ideias, mas sim o acesso estável a financiamento — reflexo do desequilíbrio de poder e da ausência de diálogo real com os doadores. Quando essa relação é desigual, a sustentabilidade e a missão das organizações ficam comprometidas.

Veja alguns casos reais relatados por ONGs ao redor do mundo:

Rádio educativa, prejuízo financeiroUm doador internacional financiou rádios educativas para crianças vulneráveis na África. Contudo, impôs exigências burocráticas excessivas e limitou a apenas 2% os custos operacionais permitidos. O resultado: a ONG teve prejuízo e quase entrou em colapso.
Demissão e “voluntariado forçado”Um doador sugeriu que a ONG demitisse funcionárias e as recontratasse como voluntárias, para tornar o projeto “mais sustentável”. A proposta foi recusada imediatamente — um exemplo claro de abuso de poder disfarçado de sugestão técnica.
Uso indevido de imagem e perda de credibilidadeApós receber patrocínio via verba de responsabilidade social (CSR), uma ONG teve sua marca usada em campanhas publicitárias da empresa patrocinadora, sem autorização. A comunidade interpretou a parceria como submissão, e a ONG rompeu o vínculo para proteger sua reputação.
Microgerenciamento sem retornoDurante mais de um ano, um investidor de impacto exigiu reuniões, análises e alterações no modelo da ONG, mas nunca chegou a aportar recursos. A organização perdeu tempo e energia que deveriam estar voltados à sua missão.

Esses casos ilustram o que especialistas chamam de “ciclo de fome”: financiadores cobrem apenas parte dos custos, recusando apoiar despesas administrativas ou institucionais. O resultado é um enfraquecimento estrutural das organizações, que entregam menos impacto e ficam ainda mais vulneráveis.

Estudos da consultoria Bridgespan apontam que esse subfinanciamento crônico afeta infraestrutura, equipe e inovação — criando um ciclo vicioso que impede o crescimento e compromete a sustentabilidade.

É importante destacar: muitas vezes, essas distorções não vêm da má-fé dos doadores, mas de uma visão equivocada de poder e responsabilidade.

Financiadores acreditam que, por controlarem o dinheiro, também sabem como aplicá-lo melhor — ignorando que o verdadeiro conhecimento sobre os problemas sociais está nas comunidades e organizações de base.

“O poder é sempre relacional.” Barry Knight, especialista em filantropia

Diante de governos ou grandes empresas, fundações podem se sentir frágeis. Mas em relação às ONGs, seu poder é imenso — e frequentemente desbalanceado.

Choques políticos e o avanço da extrema direita: impactos no financiamento

O cenário político global recente adicionou complexidade à dinâmica entre financiadores e organizações sociais. Conflitos geopolíticos e a ascensão de governos extremistas afetaram o fluxo de recursos internacionais e dificultaram o trabalho das organizações sociais.

Em 2025, por exemplo, os EUA congelaram por 90 dias toda a assistência internacional ao desenvolvimento, por decisão de lideranças de extrema direita. O impacto foi imediato: contratos suspensos deixaram milhares de agentes de saúde sem recursos, projetos humanitários paralisaram e muitas organizações ficaram à beira do colapso.

No Sul Global, a crise de desfinanciamento foi intensa. Estudo recente mostrou que, em países com democracias frágeis, a ajuda internacional sustentava programas cruciais — como saúde, direitos humanos e democracia — que os governos locais não priorizavam. Com os cortes, milhões ficaram desassistidos. Para se ter uma ideia, 16 países de baixa ou média-baixa renda perderão mais de 20% da ajuda externa recebida, o que compromete serviços básicos.

O impacto foi ainda mais devastador em iniciativas voltadas a mulheres e populações LGBTI+. Nos Bálcãs e na Turquia, 73% das ONGs LGBTI+ reduziram atividades por falta de verba; 60% encerraram projetos e 40% demitiram funcionários. Um terço dessas organizações já não consegue pagar sequer aluguel e contas básicas. Muitas dependiam exclusivamente de fundos dos EUA e da Europa. A retórica antigênero e antidireitos de grupos ultraconservadores tornou ainda mais difícil encontrar novas fontes de apoio.

No Brasil, vivemos algo semelhante nos últimos anos. Entre 2019 e 2022, o governo federal rotulou ONGs ambientais e de direitos humanos como inimigas, culpando-as por problemas como queimadas na Amazônia. O então presidente, ainda durante a pré-campanha de 2017, declarou:“Se eu chegar lá, não vai ter dinheiro pra ONG.”Cumpriu a promessa: extinguiu conselhos participativos, cortou repasses e dificultou parcerias com o Terceiro Setor.

Esse tipo de postura intimida doadores e silencia organizações, que passam a evitar temas considerados “sensíveis” por medo de retaliações. O resultado é a concentração de recursos em poucas fontes “seguras”, ampliando ainda mais o poder coercitivo dos financiadores remanescentes.

A lição é clara: depender de uma única fonte de financiamento é um risco

Mudanças políticas ou diplomáticas podem cortar recursos da noite para o dia. Isso impede o planejamento de longo prazo e reforça a urgência de relações mais equilibradas, onde causas sociais não fiquem reféns de disputas ideológicas ou econômicas.

Caminhos para equilibrar a relação de poder: pequenas mudanças, grandes efeitos

Diante de tantos desafios, como ONGs, fundações e captadores podem transformar gradualmente a relação com os financiadores?

A boa notícia: há estratégias concretas sendo aplicadas globalmente para reequilibrar esse jogo. A seguir, listamos algumas abordagens práticas para construir parcerias mais justas.

1. Diversificar as fontes de recursos

Evitar a dependência de um único financiador é uma regra de ouro. Combinar diferentes fontes — doações individuais, editais, parcerias empresariais, convênios públicos e geração própria de renda — aumenta a autonomia estratégica. Quando há múltiplos apoios, a ONG pode negociar melhores condições e manter sua missão sem ceder a pressões externas.

2. Transparência de custos e fim do tabu do overhead

Falar abertamente sobre despesas administrativas, salários e infraestrutura é fundamental. Muitos doadores estão começando a entender que impacto exige estrutura. Apresente planilhas que mostrem que limitar custos indiretos (como à 5%) inviabiliza o trabalho de qualidade.

Cinco das maiores fundações dos EUA já se comprometeram a financiar custos operacionais. Use esses exemplos para mostrar que apoiar gestão e equipe resulta em mais impacto, e não o contrário.

3. Diálogo franco e educação mútua

Parcerias saudáveis exigem comunicação honesta. ONGs não devem silenciar desconfortos por medo de desagradar. Estabeleça desde o início canais abertos para alinhar expectativas e explicar as complexidades do trabalho social.

Financiadores muitas vezes não compreendem os prazos e obstáculos reais dos projetos. Cabe à organização explicar, com dados, porque qualidade importa mais que quantidade, ou porque certos objetivos demandam tempo. O respeito cresce quando há evidência, sinceridade e transparência.

4. Negociar regras mais justas: co-criação em vez de imposição

Cláusulas de convênios não são imutáveis. Se relatórios exigem burocracia excessiva, proponha um modelo mais simples, centrado nos indicadores realmente relevantes. Pergunte: este dado ajuda a melhorar o projeto ou serve apenas para formalidades? Tente também negociar prazos mais longos. Apoios plurianuais (2 a 3 anos) permitem inovação, planejamento e resultados duradouros. Mostre ao doador como esse tipo de compromisso fortalece o impacto.

5. Fortalecer a base comunitária e a legitimidade local

Quanto mais conectada à comunidade, mais forte é a ONG. Ouvir beneficiários, envolver lideranças locais na gestão e prestar contas à sociedade reduzem a dependência de grandes financiadores e dão legitimidade real ao projeto.

Com apoio popular — via doações pequenas, voluntariado, redes sociais ou mídia local — a organização ganha poder de negociação e pode até recusar parcerias que firam seus valores.

6. Apostar em novas formas de filantropia e parceria

Modelos como grantmaking participativo e filantropia baseada em confiança estão crescendo. Eles transferem parte do poder decisório às comunidades locais. Exemplo: o fundo UHAI, na África Oriental, criou um comitê comunitário que decide quais projetos serão financiados. Outra referência é o Fundo Feminista Negro, que defende que “mudar o poder é abrir mão do controle” por parte dos doadores.

Mesmo grandes fundações estão se adaptando, simplificando editais, flexibilizando exigências e incluindo diversidade nos processos. ONGs brasileiras podem se conectar a essas redes e levar essas ideias aos seus parceiros.

Conclusão: por parcerias de impacto, não de submissão

Reequilibrar as relações de poder entre financiadores e organizações sociais não é apenas uma questão ética — é essencial para alcançar resultados reais e sustentáveis.

Quando há confiança, respeito e cooperação, as parcerias produzem impacto mais profundo. Para isso, é necessário reconhecer os desequilíbrios, enfrentar práticas ultrapassadas e cultivar um novo modelo baseado em transparência, escuta e corresponsabilidade.

Apesar dos desafios — históricos, políticos e operacionais — há motivos para otimismo. Fundações estão revendo suas políticas, empresas estão ouvindo mais as comunidades, redes filantrópicas debatem a decolonização do investimento social, e organizações já aprendem a dizer “não” a ofertas que comprometem seus valores.

Cada gesto conta.

Como bem resume o Fundo Feminista Negro: “Mudar o poder significa abrir mão do controle”.

Isso exige humildade dos financiadores para confiar e ceder protagonismo, e coragem das organizações para assumir voz ativa e responsabilidade estratégica.

Se o setor social incorporar essas pequenas mudanças e inspirar seus parceiros a fazer o mesmo, podemos construir um novo contrato social na filantropia — baseado em colaboração genuína, e não em submissão.

Esse futuro mais equilibrado, participativo e resiliente já começou a ser construído. E ele depende de cada passo, cada escolha e cada parceria consciente.

"A verdadeira mudança começa quando reconhecemos o poder que temos para agir." – Michelle Obama

Referências (consultadas para embasamento do artigo):

Salamon, L. M., & Anheier, H. K. Definição e características do Terceiro Setor. Bhbit – Soluções para o Terceiro Setor. O Terceiro Setor – Significado e sua história no Brasil.
Abong – Associação Brasileira de ONGs. Notas sobre a evolução das Organizações Sociais no Brasil. Discussão sobre dependência de recursos e diversificação de financiamento.
World Economic Forum. Righting the power imbalance between funders and NGOs. Depoimentos de empreendedores sociais sobre experiências com doadores e recomendações para equilibrar a relação.
OpenGlobalRights. Ativismo regenerativo: reimaginando o poder…. Reflexões sobre dinâmica de poder e chamada por práticas de doação baseadas em confiança.
Heinrich Böll Stiftung (Fundação Böll). Para além dos cortes: como o desfinanciamento afeta organizações feministas.... Dados recentes sobre impacto de cortes de ajuda internacional em ONGs (2025).
GIFE. As fundações têm mais poder hoje em dia?. Debate com especialistas indicando as relações de poder da filantropia com Estado, pares e beneficiários.